TOS VARNSDORF уверенно удерживает позицию поставщика №1 в области горизонтально-расточных станков и обрабатывающих центров на территории Российской Федерации. Это происходит благодаря длительной истории взаимовыгодного сотрудничества как в советский период, так и в новейшее время, когда каждая поставка, своевременный пуск и долгий безотказный срок службы оборудования попадали в копилку безупречной репутации производителя. На всей территории Российской Федерации, а также в странах СНГ хорошо знают качество оборудования TOS Varnsdorf и отдают предпочтение ему по сравнению с оборудованием конкурентов.
В рамках встречи партнеров на предприятии TOS Varnsdorf TOS meet мы беседуем с Виктором Сохалским, менеджером по продажам компании TOS Varnsdorf в русскоговорящие страны.
 — Виктор, спасибо за обстоятельную экскурсию по заводу и подробный рассказ о новинках вашей производственной программы. На TOS meet приехала самая большая делегация из России, это подтверждает важность нашего рынка для TOS Varnsdorf. Какие особенности взаимодействия с российскими клиентами вы могли бы отметить?
— Рынок России существенно отличается от рынка Европы. Здесь преобладают крупные заказчики, корпоративные клиенты, которые характеризуются определенной неповоротливостью в решении организационных вопросов. Другой важный момент, отличающий российского покупателя от европейского, — не всегда покупатель станка думает о том, как он будет на этом оборудовании зарабатывать деньги.
В последнее время я наблюдаю подъем, и меня это очень радует, в частном сегменте рынка, где менталитет покупателя близок к европейскому. В таком сегменте нам проще работать, так как понятны критерии отбора поставщика: мы предлагаем адекватную технологию и даем условия лучше, чем условия конкурентов. Здесь легче доказать заказчику выгоду от приобретения нашего оборудования, так как клиент мыслит понятными нам категориями: как наш станок поможет ему заработать прибыль. Когда я только начинал работать в России, частного рынка практически не было, в основном наши станки приобретали государственные заказчики со сложной структурой и многоэтапной системой закупок, требовалось специальное понимание функционирования отдельных процессов согласования. Я надеюсь, что частный рынок будет продолжать развиваться и в конечном итоге поможет всему рынку России выйти на конкурентную основу, потому что та ситуация в закупках, которая сложилась сейчас, не является адекватной и ведет к тому, что Россия не имеет конкурентоспособной гражданской продукции.
— Какие национальные особенности вы можете отметить у представителей других русскоговорящих стран?
— Могу отметить рынок Казахстана, он существенно отличается от российского рынка. В Казахстане сильно развита семейственность, и большое влияние имеют отдельные люди, которые решают различные вопросы как на уровне предприятия, так и на уровне правительства. В Казахстане большое значение имеет репутация поставщика именно в части поставок на казахском рынке, поэтому приходится доказывать свою компетенцию и надежность на многих уровнях. Напрямую на рынке Казахстана мы не работаем, есть отдельные компании, которые уже определили тип оборудования и поставщика и оказывают услуги по организации купли-продажи.
Уровень технических специалистов Казахстана пока не высокий, поэтому они покупают специалистов из-за рубежа. Казахстан — богатая страна, и предприятия там могут себе позволить купить специалистов, инвестировать в производство и новые технологии. Казахстан обладает многими полезными ископаемыми, имеющими важное значение для всего мира. Рост производства электромобилей может потребовать увеличения добычи металлов, и это приведет к скачку спроса на казахские ископаемые и, следовательно, к росту горно-добывающей промышленности, а значит, к спросу на соответствующее металлообрабатывающее оборудование. Поэтому я считаю, что рынок Казахстана имеет хорошие перспективы.
— Расскажите о Белоруссии. Насколько я понимаю, здесь очень строгое регулирование закупок происходит на государственном уровне. На что может рассчитывать TOS Varnsdorf?
— Развитие рынка Белоруссии происходит циклично. Мы можем несколько лет прорабатывать какой-то проект, и в какой-то момент случаются инвестиции и предприятие начинает приобретать оборудование. Потом еще несколько лет будет затишье. Последние 3 года наблюдается оживление, тоже связанное с горно-добывающей промышленностью. Активировалось предприятие БелКалий, занимающееся производством калийных удобрений. Есть проекты в пищевой промышленности. Нельзя не упомянуть и БелАЗ, производящий горно-шахтное оборудование, с этим предприятием нас связывают давние партнерские отношения. Местные предприятия имеют хорошую поддержку белорусских банков, с которыми сотрудничают европейские банки, нам понятна система финансирования и, в целом, процедура закупок. Белоруссия является для нас важным рынком, поскольку здесь пока не имеется ограничений по отгрузке оборудования, с чем сейчас столкнулась Россия. Отличительная особенность белорусских сделок — они совершаются только напрямую между нами и конечным заказчиком.
— Как вы можете охарактеризовать текущее состояние дел на Украине?
— Я считаю, что потенциал закупок на Украине очень высокий. В начале моей карьеры я поставлял на украинские предприятия больше станков, чем в Россию. Это были поставки в основном на восточно-украинские заводы, например на Новокраматорский завод. Также мы осуществляли поставки на предприятия, которые выпускают готовые изделия и комплектующие для авиапрома и космической промышленности, например двигатели для ракет, это завод Южмаш. Большой потенциал имеют и другие направления, но все это приостановилось из-за политической ситуации. Можно сказать, что рынок сейчас полностью разрушен, предприятия откатились в самое начало развития, когда никто не знает, что делать. Все может измениться, если стабилизируется политическая ситуация.
— Как бы вы могли описать доли, которые занимают рынки разных русскоговорящих стран в общем объеме ваших поставок?
— Я бы сказал, что каждый год доли меняются, и это зависит от реализации крупных проектов. Рынок России, несмотря на политические ограничения, остается стабильным, мы переключились в область частного рынка, и это позволяет нам удерживать лидирующие позиции по поставкам горизонтально-расточных станков среднего и тяжелого типоразмеров. Видно, что развиваются авиационная промышленность, транспортные технологии, горнодобывающая отрасль. Россия идет на первом месте. В общем числе негативных моментов от санкций есть и один плюс: ограничение закупок из-за рубежа вынудило предприятия начинать производить определенную продукцию внутри страны, что привело к инвестициям в производственные мощности.
— Как построена ваша система продаж?
— Моя задача как менеджера по продажам — ездить по клиентам и доказывать выгоду  нашего оборудования по сравнению с конкурентным. Конечно, удобно, когда есть представители или дилеры, которые знают специфику своего рынка и понимают качества нашего оборудования, чтобы адекватно презентовать его потенциальному клиенту. Там, где у нас нет таких фирм-партнеров, мы занимаемся прямым взаимодействием как с конечными заказчиками, так и с посредниками. Иногда клиенты выходят на нас сами. Часто мы участвуем в жесткой конкурентной борьбе, чтобы заказ на оборудование достался нам. Менеджер по продажам TOS Varnsdorf обладает компетенциями как технического специалиста, способного рассказать о возможностях нашего оборудования, так и определенными полномочиями на месте обсуждать условия поставок. Конечно, в некоторых случаях подключаются коммерческий директор и генеральный директор. В плане коммуникации с клиентами и партнерами мы очень гибкие.
— Виктор, вы работаете в TOS Varnsdorf уже 15 лет, расскажите, пожалуйста, как вы пришли в компанию? Какое у вас образование? Как долго вы обучались номенклатуре и тонкостям продаж горизонтально-расточных станков?
— По специальности я инженер-механик в области автомобилестроения. Когда я пришел в компанию, я очень мало знал о том, что представляют собой горизонтально-расточные станки, и всем тонкостям оборудования и продаж я обучался здесь. Для меня удивительно, как много людей на предприятиях не знают, что такое расточный станок и что с ним можно делать. Я бы хотел, чтобы больше маркетинговых усилий было направлено на то, чтобы донести эту информацию до как можно большего количества предприятий. Наши станки не только растачивают или фрезеруют, они имеют больше возможностей, но не все о них знают. Маркетинг должен просто и наглядно преподнести необходимую информацию человеку, чтобы он все понял и дальше имел представление, как можно применить наш станок. Сложные технологические презентации скорее предназначены для технологов, а лицам, принимающим решение, важно визуализировать, как деталь будет обработана на нашем станке и какие экономические выгоды получит клиент.
— Самая популярная модель из номенклатуры TOS Varnsdorf — это горизонтально-расточный станок WHN 13 CNC. Расскажите, какие особенности продвижения вы предвидите для ваших новых моделей WHT 110/130?
— В начале разработки новых обрабатывающих центров мы полагали, что удивим наших постоянных покупателей более современными и многофункциональными станками, и что основной спрос на них будет от известных заказчиков. По прошествии этих лет мы обнаружили, что заказчики из сегмента традиционных горизонтально-расточных станков полностью удовлетворены качеством как оборудования, так и нашей поддержки, и не собираются переходить на новые станки, так как их технология не требует более высоких скоростей, точностей или расширенных возможностей. Таким образом, сегмент покупателей наших новых обрабатывающих центров — это совсем новый тип клиента, мы мало работали с ними по настоящее время, но я уже знаю, кто они и планирую ими плотно заниматься. Совершенно точно, что это не только клиенты, которым технологически требуется вся функциональность обрабатывающего центра WHT, но и такие предприятия, которые обладают средствами, чтобы приобрести более современный, скоростной, экологичный и, что уж скрывать, станок со стильным дизайном.
Мой подход такой: если детали крупногабаритные, с большими припусками, из труднообрабатываемых материалов и не требующие повышенной точности, то большая вероятность, что там подойдет классический горизонтально-расточный станок с ЧПУ. Это, например, железнодорожное машиностроение или горнодобывающая промышленность. Если это компоненты какого-то ответственного узла, требующие повышенной точности, то лучше сразу предлагать обрабатывающий центр. Такие детали чаще всего встречаются в авиационной промышленности, производстве запорной арматуры, нефтяной промышленности, атомной, энергетической отраслях. Детали здесь более сложной формы, зачастую их нужно обрабатывать с минимальным количеством переустановок.
— Какие сильные стороны оборудования являются наиболее привлекательными для покупателей TOS Varnsdorf из России и других русскоговорящих стран?
— Во-первых, это история и традиция. Имея наши станки, заказчики во всем мире хорошо знают имя и бренд TOS Varnsdorf. Cтанки нашего производства зарекомендовали себя надежностью и долгим сроком работы. В последнее время заказчиков интересует не столько сам станок, а скорее комплексное решение. К примеру, возьмем фирму, которая производит редукторы, корпуса агрегатов или иную продукцию. Чтобы ей выйти со своей продукцией на мировой рынок, необходимо соблюдать основные правила рыночной политики. Продукция должна быть востребована, иметь конкурентную цену и первоклассное качество. Достичь именно такого уровня позволяет комплексное решение от фирмы TOS Varnsdorf, в которое включены не только станки, но и соответствующая оснастка, технология и инструмент. Используя широкий ассортимент оборудования, мы всегда найдем подходящее решение для заказчика за оптимальную цену.
Станки TOS Varnsdorf легко внедрять в производство,  персонал быстро учится не только программированию, но и самостоятельному обслуживанию. Большое внимание мы уделяем сервисной поддержке на территориях по всему миру, куда поставляем станки, разговариваем на языке заказчика, понимая его технические требования. Каждый второй станок мы поставляем вместе с технологией, и это позволило нам накопить существенный опыт в обработке широкого ассортимента деталей по всему миру.
Политика TOS Varnsdorf состоит в том, что нужно активно поддерживать все территории мира, независимо от того, какая в данный момент политическая или экономическая ситуация. Мы смотрим на перспективу с учетом не одного года и не десяти лет, а на несколько поколений вперед.
Наша компания инвестирует в обучение нового поколения. Уже три года мы успешно развиваем школу для подготовки собственных технических специалистов, так как на сегодняшний день и в будущем — это один из немаловажных факторов, на котором будет держаться технология, развитие и уровень жизни.
Нужно осознать и принять то, что технологии и технический уровень управляют миром и улучшают нашу жизнь, а не политики.
— Какие станки из номенклатуры TOS Varnsdorf вы считаете наиболее удачными для вашего рынка?
— В русскоговорящих странах лидируют классические модели: WHN 13, WH 10, WH 105. Большие модели серии WRD очень удачны, а также хорошо продаются. Большинство покупателей присутствуют на приемке готового к отгрузке оборудования на нашем предприятии. У нас есть возможность обучить технических специалистов заказчика работе и техническому обслуживанию. Мы организуем все эти мероприятия и обеспечиваем радушный прием для наших гостей. Обрабатывающих центров предыдущего поколения TOStec я продал не очень много и только под конкретную технологию, поэтому у меня не так много опыта, чтобы судить об удачности этих моделей.
Что касается новых моделей, я считаю, что эти станки сделаны с перспективой на будущее, и тот клиент, который также смотрит наперед, он обязательно оценит и приобретет такое оборудование. Новые обрабатывающие центры будут востребованы и будут соответствовать требованиям рынка по увеличению производительности и уменьшению трудозатрат с точки зрения персонала еще много лет, у них большой потенциал. Мы в компании TOS Varnsdorf понимаем, что в будущем возможны технологии, которые сейчас мы себе не можем даже представить, и поэтому наши новые разработки связаны с тем, чтобы дать рынку то, что будет актуально еще много лет.
— Компания TOS Varnsdorf традиционно участвует в выставке «МЕТАЛЛООБРАБОТКА». Можете анонсировать какие-либо интересные новинки в рамках выставки в этом году?
— Мы приглашаем наших партнеров и заказчиков на стенд TOS Varnsdorf в павильоне Форум. В этом году отдел маркетинга прорабатывает возможность участия с устройствами дополненной реальности, я считаю, что это будет интересным, запоминающимся и наглядным опытом для всех, кому могут пригодиться наши станки.
Также мы с удовольствием приглашаем наших партнеров на домашнюю выставку в Брно в октябре 2020 года, и всегда будем рады видеть вас на нашем предприятии.